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每个顾客都想受到贵宾礼遇

来源:金沙网址 时间:2016-08-16 [字体: ] 点这里开始创业
  在许多场合下,有些消费者心理希望享有VIP待遇是较为普遍的。

  VIP是“要人、贵宾”的意思。这是一些商家因为竞争激烈而想出的经营手段。凡是成为某个商家VIP会员的人,就可以享受到一些特有的优惠或者折扣,VIP会员还有消费返利、联谊活动、免费停车等特殊待遇。不仅如此,有时人们办一张VIP会员卡为的不是得到更多的实惠,而是一旦成为哪个商家的VIP会员,会觉得自己特别有面子,可以说VIP已经成为一种身份和地位的象征。

  所以,销售员要抓住客户享受VIP待遇的消费心理,让客户获得心理,更愿意和你做生意,购买你的产品或服务。



  王先生经常去一家高级餐馆消费,于是,餐馆的经理向王先生推荐了IP会员卡的项目。王先生考虑了一下,觉得比较划算,就马上办理了一张会员卡。

  一次,王先生请几个客户在那家餐馆吃饭,吃完后王先生去前台结账,他出示了自己的会员卡,服务员接过来一看,是经理签字的会员卡,立刻满面笑容,二不仅酒水按七折算,海鲜也打了八折,这让他省了不少钱,而且后来经理还亲自送来一盘水果布丁,说是算自己请客,希望他们下次光临。这让王先生觉得自己在客户面前很有面子。

  人人都有虚荣心,有人说,你有VIP卡,就说明你有消费能力,你是贵宾。谁不想成为贵宾呢?现在越来越多的商家为客户办理VIP卡,用打折、积分和优惠等活动吸引客户消费,同时给予客户实惠。VIP卡的形式已经从大商场扩展到各种各样的小商户,其种类也是各式各样。据调查,23%持有VIP卡的人在办理的时候都是为了满足虚荣心,26%的人是因为商家销而办理的,还有15%的人是抱着“别人有,我不能没有”的心态办理VIP卡的。

  这个调查说明,你的多数客户都有虚荣心,都想让对方把自己当做要人、贵宾看待,而推销成功与否,要看你怎样应对客户的这种心理。

  美国大富翁伊斯特曼决定要在洛加斯达城捐造“伊斯特曼”音乐学校及“凯伯恩”剧院用以纪念他的母亲。纽约辛纳格坐椅制造公司的销售员艾特森想得到该剧院坐椅的合同,于是他就和伊斯特曼约会见面。

  自我介绍之后,艾特森便一脸真诚、极其自然地说道:“伊斯特曼先生,当我在外边等着见你的时候,我很羡慕你的办公室,假如我有这样的办公室,我一定很高兴在里面工作,要知道,我从来不曾见过这么漂亮的办公室。”

  艾特森一边说着一边走过去用手摸摸壁板,连着赞叹道:“这是最好的英国橡木做的,你太有眼力了。”

  伊斯特曼回答:“是啊,那是从英国采购的橡木。我幸好也略懂一些木料的好坏,是我亲自挑选的。”

  随后,伊斯特曼领着艾特森参观他自己当初帮助装饰公司设计的房间配置、油漆颜色及雕刻图案等。当他们在室內夸奖木工的技术时,伊斯特曼走到窗前站住了脚,然后亲切地表明要捐助洛加斯达大学及布立医院等机关一些资金,用以表达自己的心意。艾特森热诚地赞许他这种慈善义举的古道热肠。

  艾特森从上午10点一刻走进伊斯特曼的办公室,时至中午他们还在滔滔不绝地谈着。结果不用说人们也会想得到,艾特森拿到了10万美元的订单。

  特森从伊斯特曼最热心的话题切人,渐渐地说到对方引以为荣之处,给予对方VIP待遇的心理享受,最终达到了自己的目的——顺利成交。因此,作为销售员,必须掌握客户的这种心理,并充分而巧妙地运用到自己的工作中。